電商直播，線上銷售額超億元
——保定雨森衛(wèi)生用品有限公司的化危為機之路
8月3日下午3時許，電商主播李建剛剛從石家莊回到保定，就馬不停蹄地奔向保定雨森衛(wèi)生用品有限公司的直播間，開啟了當(dāng)日的直播工作。
“老鐵們，下午好!今天我們主要銷售的是雨森的主打產(chǎn)品——生活用紙……”直播間里，李建的前面擺放著一張長桌，桌子上布滿了琳瑯滿目的產(chǎn)品，手機架在對面，補光燈把整個空間照得分外明亮。此次開播雖然比平時延遲了1個小時，快手直播平臺依然吸引了超30萬粉絲觀看，銷售額達24萬余元。
“這遠沒有達到正常水平。”李建告訴記者，一般情況下，他從下午2點開播，直播3個小時，觀看量能達到80萬-100萬人次，銷售額達50萬-60萬元。
保定雨森衛(wèi)生用品有限公司坐落于保定市滿城區(qū)大冊營鎮(zhèn)，是一家擁有16年創(chuàng)業(yè)史的民營企業(yè)，以生產(chǎn)、銷售生活用紙為主。從以線下銷售為主，到發(fā)展線上線下相結(jié)合銷售渠道，線上銷售額累計超1億元，雨森僅用了一年時間。而實現(xiàn)線下轉(zhuǎn)線上的成功密鑰便是電商直播。
2020年7月初，雨森通過一次市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市面上眾多生活用紙品牌的線上銷售渠道占有率均在30%左右，而雨森僅占4%，遠低于平均水平，讓這家一直以線下銷售為主的企業(yè)頓時充滿了危機感。為了適應(yīng)市場發(fā)展趨勢，拓寬線上銷售渠道，當(dāng)月，雨森正式入駐快手APP，開啟品牌自播之路，剛剛?cè)肼氂晟睦罱ǔ蔀槠髽I(yè)的一名電商主播。
“我們公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體主要是30至50歲的女性，什么樣的直播風(fēng)格會吸引到她們呢?”李建首先對品牌自播“人設(shè)”的打造進行了深入摸索。
“為品牌主播塑造人設(shè)，拉近粉絲與品牌之間的距離，是品牌在直播電商平臺快速積攢人氣，實現(xiàn)粉絲對品牌‘路轉(zhuǎn)粉’的重要途徑之一。”李建認為，通過“有趣的互動+專業(yè)知識科普”成功打造具有記憶點的“大姨夫”特色人設(shè)，讓直播間充滿有情、有趣、有用的內(nèi)容，可以增強用戶的社交信任，達到吸引并留住客戶的目的。
于是，在李建的直播平臺上常?？梢钥吹?，主播和粉絲們圍繞某個幽默的話題展開熱烈的探討，李建也時常為粉絲們講解諸如衛(wèi)生巾的發(fā)展史、哪種規(guī)格的衛(wèi)生紙適用于哪類人群等針對女性護理、日常衛(wèi)生等領(lǐng)域的實用知識，李建“大姨夫”這個稱號也由此得來。
此外，根據(jù)直播間不同的客戶群體，輔以靈活的貨品推薦，也起到了“錦上添花”的作用。當(dāng)直播間女性粉絲偏多、年齡結(jié)構(gòu)偏大的時候，他們就降低帶貨節(jié)奏，重點講解產(chǎn)品的優(yōu)勢;當(dāng)合作顏值主播或主播pk時，他們就會加快帶貨節(jié)奏，讓粉絲們產(chǎn)生搶購的感覺。
除了布局品牌自播，雨森也同步開展了達人分銷，為品牌打開了直播營銷新局面。
“對于品牌來說，達人分銷具有雙重優(yōu)勢，一方面可以幫助品牌創(chuàng)下具有爆發(fā)力的銷量，另一方面可以通過達人自身私域流量引流品牌，為品牌粉絲積累貢獻力量。”據(jù)李建介紹，目前雨森已與陳先生、陶子家、貓七七等100余位網(wǎng)紅達人共同合作，助力直播分銷;公司每月平均能接到20余場專場，由達人主播直播帶貨。
從去年7月到今年7月，憑借“生動活潑+真誠實用”的直播風(fēng)格和“品牌自播+達人分銷”精準導(dǎo)流，雨森的產(chǎn)品正被越來越多的消費者認可、購買。一組數(shù)據(jù)直觀體現(xiàn)：去年7月份是雨森直播銷售首月，成交額達到50余萬元;去年“雙十一”僅用3天時間，銷售額實現(xiàn)500萬元;僅用一年時間，雨森快手直播間吸引超230萬粉絲，直播銷售額超1億元，直播銷量是公司其他電商平臺銷量總和的10倍。
“現(xiàn)在，我們公司單獨成立了直播電商部，由25名成員組成，分管直播、客服、運營、后臺、短視頻制作等領(lǐng)域，而我也成為了這個部門的一名負責(zé)人。”李建說。
關(guān)于公司電商直播未來發(fā)展的方向，雨森已做好了長遠規(guī)劃。一方面，他們將繼續(xù)培養(yǎng)和擴大自己的電商直播團隊，計劃在石家莊成立一家直播基地;另一方面，打算在快手平臺探索其他直播產(chǎn)品類目，從衛(wèi)生用品拓展到家清、洗護和廚具等類目，并嘗試聯(lián)合其他洗護用品品牌，在快手電商平臺搭建起全品類的家居生活用品集合賬號，為消費者帶來更好的購物體驗。通過直播帶貨，雨森衛(wèi)品預(yù)計今年實現(xiàn)銷售額2億元，雨森直播賬號粉絲量達到500萬人左右。 (記者 解楚楚)
