來源 | 鐳射財經(jīng)

如果說資產(chǎn)荒是消費金融市場面臨的普遍困境，那么優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒則是擺在消金主體面前的高階難題。在定價逐漸下探的趨勢中，消費金融公司迫切尋找優(yōu)質(zhì)客群，不約而同地把戰(zhàn)略重心向線下傾斜。

如今，拆解持牌消費金融的展業(yè)圖景，除了線上助貸的基本盤外，可以清晰地看到新老勢力交匯于線下。以寧銀、南銀、小米為代表的新勢力，加速全國線下網(wǎng)絡(luò)布局，分食線下份額。

【資料圖】

而以興業(yè)、杭銀、長銀五八、尚誠、錦程、金美信為代表的舊勢力，也忙于擴張卡位，把業(yè)務(wù)觸角伸向更多城市。其中，招聯(lián)、中原等老牌消費金融公司也摸索試水線下業(yè)務(wù)。

相比助貸占據(jù)絕對主力的線上業(yè)務(wù)，線下業(yè)務(wù)是消費金融公司比拼自營的真正練兵場。受展業(yè)模式區(qū)別，線下可分為直營模式和代理、渠道模式，目前從形式上看，直營模式占主流。

雖然各家消費金融公司在描述線下業(yè)務(wù)時堅稱“去中介化”、“純直營”特點，但在業(yè)內(nèi)人士看來，真正做到純直營不太可能。

“去中介化從源頭上講不現(xiàn)實，無論哪個消金公司何種線下模式，在展業(yè)前端都會有中介和渠道參與。換言之，線下信貸的分工鏈條非常成熟，直銷團隊也是靠中介養(yǎng)著的?！?/p>

另外，從擴張效率角度，單純靠直銷團隊的地推開拓市場，規(guī)模有限且效率較低。以直銷團隊為核心，依靠地方渠道力量下沉，能更快建立體量，搶奪份額。

直營模式漸熱，主要基于風險可控的考量。以往，不少消費金融公司采取代理模式，騙貸亂象滋生，最終拖垮了公司，如北銀消費金融?，F(xiàn)在在直營模式下，即使直銷團隊與中介勾兌獲客，層層風控審核加之保證金兜底，依然能防范不良風險。

線上優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)被反復過濾，消費金融的展業(yè)策略必然從被動變?yōu)橹鲃樱@也將帶動線下消金市場的充分競爭。無論新舊勢力，要想在線下站穩(wěn)腳跟，團隊能力和產(chǎn)品競爭力二者缺一不可。

從持牌消費金融的線下玩家看，主要分為新舊兩派。隨著新勢力大舉進軍線下市場時，老牌消費金融公司也加速了線下業(yè)務(wù)布局。

新勢力方面，寧銀、南銀、小米扛起了大旗。

其中，南京銀行完成消費金融公司股權(quán)收購后，隨即對南銀法巴消費金融開展增資和業(yè)務(wù)整合。南京銀行消費金融中心（CFC）的存量業(yè)務(wù)導入南銀法巴，南銀法巴消費金融完成線上和線下業(yè)務(wù)框架的搭建。

線下直營業(yè)務(wù)，將成為南銀法巴消費金融重點拓展的方向。目前，南銀法巴消金線下業(yè)務(wù)覆蓋有南京銀行消費金融中心網(wǎng)點的地區(qū)，包括江蘇地區(qū)、上海、北京、杭州等地，另外還在合肥、成都等省會城市設(shè)立線下直營中心。

寧銀消費金融在去年年初就開展了大規(guī)模的直銷團隊招聘，從各分支機構(gòu)抽調(diào)核心籌備團隊。目前，寧銀消費金融線下業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了數(shù)十個城市，直銷團隊規(guī)模五百人左右，預(yù)計今年仍會擴容。

小米金融則在剔除小貸業(yè)務(wù)后All in消金公司，線下業(yè)務(wù)預(yù)計在今年進行大規(guī)模擴張，一方面籌劃客群放開，由此前的八大行業(yè)向更廣泛的個稅認證客群延伸；另一方面則擴充直銷團隊，目前已經(jīng)在全國多地招聘市場人員。

在金美信消費金融的自營業(yè)務(wù)板塊生活貸業(yè)務(wù)中，采取了線下直銷團隊展業(yè)的方式，面向全國擴張。據(jù)了解，金美信生活貸業(yè)務(wù)，由直銷團隊和合作渠道共同推廣，主要面向優(yōu)質(zhì)的白領(lǐng)客群。目前，金美信線下展業(yè)范圍主要在福建、浙江、廣東等沿海省份，已經(jīng)覆蓋超20個城市。

尚誠消費金融線下展業(yè)區(qū)域已經(jīng)覆蓋上海、北京、南京、杭州、成都等地，預(yù)計今年會繼續(xù)增設(shè)區(qū)域直營中心；中原消費金融也在鄭州、蘇州等地組建線下直銷團隊。

總體而言，消費金融公司的線下業(yè)務(wù)以直營模式為主，展業(yè)邏輯相似，均采用線下獲客、線上審批的方式。即通過線下直銷團隊引導進件，前置風控初篩，然后經(jīng)授信審批系統(tǒng)操作及人工復核驗證，完成授信出額。

在線下直營模式助攻下，加之充足的資本金加持，新近開業(yè)的頭部城商行系消金公司擴張加快。一位消金人士表示，城商行系消金會成為以后持牌消費金融的主力軍，南銀、寧銀潛力較大，大概率會在一到兩年邁入資產(chǎn)500+的梯隊，三年后躋身行業(yè)前十乃至前五都很正常。

盡管直營模式能壓降代理模式和類直營模式的合規(guī)風險，但實際上當前不少消費金融公司的直營業(yè)務(wù)已經(jīng)變質(zhì)，業(yè)務(wù)風險存在集中爆發(fā)的可能。

作為消費金融行業(yè)的業(yè)務(wù)老兵，王勇（化名）曾做過多家消費金融公司和銀行的渠道代理，在他看來，大多數(shù)消金公司的直銷團隊都是靠中介養(yǎng)著。

為了與消金公司的直銷業(yè)務(wù)員建立合作，王勇窮盡了所有公關(guān)手段。他曾給某消金公司的業(yè)務(wù)員買了一部手機，客戶信息均存于手機上，神不知鬼不覺疏通了直銷渠道；也曾為區(qū)域直銷負責人送過現(xiàn)金、購物卡等，以求搭建互信。

持牌消金線下模式演變至今，各家相互借鑒，打法趨同，試圖通過直營模式平衡規(guī)模和質(zhì)量之間的矛盾。模式同質(zhì)化之外，看似純直營的背后，其實隱藏著AB面。

首先，直營模式的確能在一定程度上實現(xiàn)垂直管理，模式穿透降低業(yè)務(wù)合規(guī)風險。如傳統(tǒng)代理模式所被詬病的以貸收費亂象，侵犯消費者權(quán)益以及拉人頭騙貸等。

在渠道業(yè)務(wù)為主的錦程消費金融展業(yè)過程中，就存在侵犯消費者權(quán)益的隱患。有錦程消費金融用戶稱，曾向錦程消金辦理房抵貸，夫妻二人共同申請38萬元貸款，但錦程消費金融代理方收取24300元服務(wù)費用。

據(jù)了解，錦程消費金融的線下房二抵業(yè)務(wù)涉嫌以貸收費行為，收費標準為貸款本金的4%-6%不等。如一位借款人所言，曾在錦程消費金融業(yè)務(wù)員“忽悠下”貸款20萬，業(yè)務(wù)員扣了12000元的服務(wù)費。

直營模式制定了去中介化、無貸前收費規(guī)則，約束直銷人員的市場行為。然而，直營模式之下的隱性風險猶存，直銷人員與中介渠道合作進件，容易對消費金融公司的對客收費和風險控制底線造成挑戰(zhàn)。

有從業(yè)者透露，部分老牌線下消金公司在一些地方業(yè)務(wù)很亂，和幾年前的湖北消金類似，往后很可能面臨集中暴雷的風險?！半m然這些消金公司在形式上宣稱去中介，但私下里都是渠道的業(yè)務(wù)?！?/p>

此前，業(yè)內(nèi)傳出長銀五八消金是消金口子的終點站，也有渠道方曾向「鐳射財經(jīng)」表示，長銀五八消費金融在部分地區(qū)開放了與渠道方合作。不過長銀五八消費金融相關(guān)人員否認了該消息，“長銀五八并未開放渠道進件，這些信息不實，屬于中介謠傳?！?/p>

在渠道方看來，消金公司的直銷人員之所以愿意頂著違規(guī)壓力與渠道中介合作，主要因為一是能保證業(yè)務(wù)量，二是風險可控。

“目前，消金市場上根本不存在‘信貸產(chǎn)品’，尤其是能面向全國布局的產(chǎn)品。代理渠道的準入較嚴，一般采取保證金的形式對資產(chǎn)風險進行兜底?！?/p>

王勇認為，消金公司直營模式與中介渠道合作并不沖突，實際上現(xiàn)行的直銷模式也多由中介撐起來的?！跋鸫砟Ｊ降娘L險、逾期、客訴、兜底流程比較成熟，所謂的直營去中介化，去除的是惡意收費和高風險渠道?！?/p>

雖然與中介合作能在一定程度上控制資產(chǎn)風險，但中介對客收費也將風險轉(zhuǎn)移到客戶身上，這為消金公司的直營模式埋下合規(guī)隱患。

“直銷人員禁止對客收費，但中介渠道可以收費。中介有相關(guān)話術(shù)引導借款人保密，在金融機構(gòu)回訪時避開收費禁區(qū)。”

除了風險問題，消費金融公司直營模式同質(zhì)化嚴重。線下直營能獲取更加精準的流量，尤其是挖掘有別于線上客群的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，但隨著參與者增加，圍繞優(yōu)質(zhì)客群的產(chǎn)品差異化式微，展業(yè)難度也隨之增加。

目前，消費金融公司的線下業(yè)務(wù)主要圍繞ABC三類客群，涉及八大行業(yè)、高學歷、房貸類、社保公積金等客群。這類客群對利率較為敏感，因此要求消費金融公司具備較強的定價能力，然而在資金成本和獲客成本壓力下，消費金融公司的定價區(qū)間大差不差。

由此可見，線下展業(yè)加速內(nèi)卷，部分線下機構(gòu)開始嘗試放寬客群準入門檻，由八大、公積金降低到個稅認證客群。數(shù)據(jù)顯示，消費金融公司八大行業(yè)的產(chǎn)品通過率在30%左右，但資信條件放寬后，通過率有望提升。這也是消費金融公司應(yīng)對線下競爭的無奈之舉。

在從業(yè)者看來，要想在線下建立優(yōu)勢，消費金融公司必須具備較強的產(chǎn)品和直銷能力。首先，產(chǎn)品要符合當?shù)厥袌?，能適時根據(jù)客群變化調(diào)整產(chǎn)品通過閾值；其次，站在合規(guī)角度，看業(yè)務(wù)員對合規(guī)的把控力度，尤其是對市場前端業(yè)務(wù)空間的拿捏。

也有消金從業(yè)者認為，大家的打法慢慢趨同，就看誰能堅持真直營、防中介，誰就能走得更遠。消費金融開放渠道是取死之道，堅持真正做直營的，才能長久。

線下模式之爭仍在進行中，但線下市場的價值共識達成。“線下也會飽和，但事在人為，線下掘金的空間一直存在。”