有什么東西能讓王興、程維、張一鳴陷入“集體焦慮”嗎？

不是資金，不是增長，不是競爭，是人。

2016年11月，一場位于烏鎮(zhèn)的三人對談中，當主持人問到“你們的最大的焦慮來自于哪里？”時，三人不約而同給出了共同答案——“人才”、“團隊”、“組織”。

他們對人才的高度重視，也是三人所創(chuàng)公司各自成為行業(yè)“一哥”的秘密。

一個更廣為人知的共識，來自日本經營之神松下幸之助，“企業(yè)即人?！?/strong>

這或許能夠解釋HR SaaS賽道為何如此火熱。

最近兩年，在全球經濟放緩之時，HR SaaS行業(yè)卻異常熱鬧。據(jù)《財經故事薈》粗略統(tǒng)計，僅僅2022年5月，全球人力資源行業(yè)投融資就多達40多起。

另據(jù)艾瑞發(fā)布的《中國HR SaaS行業(yè)研究報告》，自2014年至2021年上半年，中國HR SaaS領域共完成188筆投融資事件，其中，在2020年之后，B輪及以上融資比例大幅增加。

融資金額的提升，融資輪次的后移，說明中國HR SaaS市場，逐漸走出青澀期。

在中國，春風得意的HR SaaS領域，Workday是不少玩家心中的“白月光”，似乎只有緊盯大中型企業(yè)，才是HR SaaS的正道。

但在美國本土，其實，無論是服務大中型客戶的Workday，還是服務中小微企業(yè)的HR SaaS玩家，均有著“光明的未來”。

值得一提的是，即便是Workday，如今也開始聲稱，其同時服務“中小型企業(yè)”和“全球50強”企業(yè)，下探的舉動，也是為了吃透全域市場的紅利。

在中國的HR SaaS賽道，能否跑出一批服務邊界上至大中型企業(yè)，下探中小企業(yè)的黑馬？

HR SaaS下沉：小企業(yè)，大機會

在中國，HR SaaS領域，可能是最為“勢利”的行業(yè)之一。

行業(yè)玩家對于中小企業(yè)的忽視，類似當年低看小微企業(yè)的銀行——當然，現(xiàn)在銀行已經變臉了，如今，中國小微企業(yè)貸款同比增速，已是借貸大盤的數(shù)倍。

中國HR SaaS玩家對于“中小企業(yè)”的偏見，也很有共性：雖然小客戶獲客容易，且技術研發(fā)和產品開發(fā)難度較低，但小客戶付費意愿比較低，流失率也很高。

中小企業(yè)真的是食之無味的雞肋嗎？

答案出人意料。

先來看看現(xiàn)狀。

去年，北大光華管理學院張曉波教授帶領團隊，針對2萬家中小微企業(yè)，做了一場廣泛的調研。

調研顯示，中小微企業(yè)的數(shù)字化轉型正在加速，具體到人力資源管理環(huán)節(jié)，已有28%的企業(yè)探索數(shù)字化升級。

再來看政策。

5月25日召開的全國穩(wěn)住經濟大盤電視電話會議，明確提出，要通過“指導、培育、推介”，推動更多中小微企業(yè)數(shù)字化、網絡化、智能化發(fā)展。

無論是行業(yè)現(xiàn)狀，還是政策大勢，都指向了同一方向——中小微企業(yè)加速數(shù)字化。

另外一個佐證則是——截至2022年3月31日，釘釘已經服務2100萬個企業(yè)和組織，而中小微企業(yè)占了絕大多數(shù)。

現(xiàn)在，不妨把視野投向美國本土——它的現(xiàn)狀，大概率昭示了中國HR SaaS的未來。

在美國，Workday、Taleo等公司，早期的確緊盯大中型企業(yè)。典型如Workday，截止IPO時，僅有區(qū)區(qū)325個企業(yè)客戶。

但其實，美國也有眾多服務中小微企業(yè)的HR SaaS玩家。

比如成立于2016年的Rippling，主營業(yè)務就是助攻中小公司簡化HR和IT等工作，助其統(tǒng)籌管理員工薪酬福利等，如今估值超過65億美金。

而誕生于1949年的ADP，作為全球最大的人力資源服務機構之一，年收入過一百六十億美金。其SaaS化轉型成績斐然，而其最新推出的HR數(shù)字化平臺Roll，則面向1-5人的小微企業(yè)，提供HR、薪資、考勤服務。

“你會發(fā)現(xiàn)，美國HR SaaS領域的玩家很多元，有服務大企業(yè)的，也有服務小企業(yè)的，還有深耕垂直細分領域的”，i人事首席增長官鄭大奇告訴《財經故事薈》，“不像中國市場這么同質化”。

其實，在中國，服務中小微企業(yè)的HR SaaS模式也已跑通。

以i人事為例，其服務觸角就大開大合——上至萬人的大中型企業(yè)，下探100人規(guī)模左右的中小企業(yè)。

上下通吃，布局全域市場，是i人事的主動為之。

目前，其客戶中，不乏財富500強、上市公司或者行業(yè)龍頭，如現(xiàn)代牧業(yè)、上海石化、歌華有線、朗盛化學、西科姆、第一太平戴維斯、中糧生物、燕之坊、徐鋼集團、全球網紅書店日本蔦屋書店等龍頭，有一批客戶的員工人數(shù)甚至超過了15000人。

而i人事主動下沉的原因在于，其一，目前大型企業(yè)服務市場同質化廝殺激烈，下沉是為了錯位競爭，在大中型客戶之外，拓展增量市場；其二，整體而言，中國規(guī)模以上大中型企業(yè)數(shù)量有限，更大的潛力，隱藏在中小企業(yè)盤踞的下沉市場：其三，i人事具備了服務大中型企業(yè)的極致能力后，就可以降維出擊，輕松下探下沉市場，邊際成本極低。

目前，在i人事的客戶結構中：員工人數(shù)1000人以上的企業(yè)，占比超過20%；500-1000人人的企業(yè)，占比30%：100-500人的企業(yè)，占比40%左右；100人以下的企業(yè)，占比10%左右。

“當一個企業(yè)員工人數(shù)超過100人時，一年營收通常達到三千萬以上，就有了付費能力，一般也不容易死掉”，i人事創(chuàng)始人兼CEO Chary Zhu告訴《財經故事薈》。

當然，針對大中小微企業(yè)的差異需求，不能“一招通吃”，應該提供分層服務。

i人事的戰(zhàn)術是，對于大中型企業(yè)，充分考慮其個性化訴求，基于開放性、定制化的增量方案，去兼容大型企業(yè)的現(xiàn)有數(shù)字化存量系統(tǒng)，與其同頻進化迭代。

服務大型客戶的底氣，來自在于i人事“專業(yè)團隊+技術創(chuàng)新+全球布局”的疊加優(yōu)勢。

依托其母公司力德國際（TalentSpot）集團，i人事已將服務觸角延伸至香港、新加坡、馬來西亞、臺灣、印度等多個國家地區(qū)，這讓其可以服務全球化布局的大型客戶，也可以助力大中型客戶出?！安遏~”。

從專業(yè)背景來看，創(chuàng)始人Chary曾在人力資源服務領域深耕20多年，是中國首批從事人力資源服務的專家，曾擔任全球前五的人力資源服務公司Kelly Services中國區(qū)高管。在Chary創(chuàng)辦力德國際后，一批具有Kelly Services背景的團隊也陸續(xù)加入，如今分布在i人事的產品專家、客戶成功、客戶服務等核心崗位上。

而操盤技術團隊的聯(lián)合創(chuàng)始人、首席技術官、副總經理王景飛，曾是日本最大ERP 公司Works Application的核心架構師。首席增長官鄭大奇，則具備SAP HR、SAPSuccessFactors、用友、智聯(lián)招聘、太和顧問等多年HR管理咨詢、人力資源數(shù)字化咨詢領域的業(yè)務管理和業(yè)務增長經驗。

對于中腰部客戶，i人事則基于服務大型企業(yè)的前瞻洞察，以及沉淀的專業(yè)經驗，形成標準化的方案，對其賦能助力，而且，還可以通過擴展能力，與其一起共創(chuàng)成長，并助攻其拓展新興業(yè)務。

針對中小客戶，i人事的服務定位則是“孵化”，通過低廉的價格，標準化的服務，先從0到1，把其帶上數(shù)字化的溫床，助其成長壯大，后者使用的服務模塊越來越多，也會給i人事帶來更高的變現(xiàn)潛力。

也正是依賴于此，i人事從高維（服務大中客戶經驗）打低維（服務下沉市場），覆蓋全域市場，打破了大中型企業(yè)服務市場的天花板，可以通盤吃下企業(yè)數(shù)字化的全域紅利。

產品升維，服務下沉，一上一下之間，i人事成為行業(yè)一匹黑馬，如今，年均增速超過100%。

目前來看，i人事是中國市場為數(shù)不多從人力資源外包服務成功轉型HR SaaS，并實現(xiàn)規(guī)?；洜I的領頭雁。

從全球來看，攜HR服務基因，成功轉型HR SaaS的企業(yè)越來越多，ADP珠玉在前；而另一家HR外包巨頭Ceridian的旗艦HRSaaS產品Dayforce，也在全球攻勢兇猛，其另一款HR SaaS產品PowerPay則面向100人以下企業(yè)。如今，Ceridian市值一度接近200億美金。在Gartner等權威分析機構的報告中，ADP和Ceridian等HR服務派的產品評分已經進入第一梯隊，與Workday、SAP等同屬一個競爭陣營。

無獨有偶，對于全域市場的機會，另一位企服領域投資人則向《財經故事薈》作出斷言，“未來中國HR SaaS市場，大中小微企業(yè)的需求規(guī)模，都會起來”。

他的判斷依據(jù)是，從整體來看，在全球，中小企業(yè)貢獻超過60%的SaaS 市場，而在中國，目前是大型企業(yè)市場占比超過60%，大量中小微企業(yè)的數(shù)字化需求亟待滿足。

“這不奇怪，在數(shù)字化進程中，肯定是大型企業(yè)打頭，然后中小微企業(yè)跟上”，上述投資人解釋，“其實相比大型企業(yè)，中小企業(yè)招人、育人、更難，如果有好的HR SaaS服務，它們有理由不用嗎？！”

分層服務，吃透全域紅利

雖然前景可期，但同時服務好大中小企業(yè)，難度并不低，分層服務成為了必然，而好服務與低價格，也缺一不可。

山東龍輝起重總經理和大龍就曾對《財經故事薈》吐槽，他曾向某全球化管理軟件巨頭詢價，結果嚇了一跳，“搞完一套軟件起碼上千萬，我們一年營收才三四個億，哪里付得起？！”

因此，要服務下沉市場，高性價比是基本要求。

以i人事為例，其提供的HR SaaS服務，綜合價格僅為行業(yè)同類服務的三到五成，價格低，但服務質量不降，產品品質不低。

不過，相比于大型企業(yè)，中小企業(yè)分布離散化，如何低成本拓展全域客戶呢？

i人事的路徑之一是與外部合力——與釘釘、企微深度協(xié)同綁定，觸達數(shù)千萬企業(yè)用戶，一起為平臺用戶提供更多行業(yè)化、更垂直應用的HR產品和服務。2020年就已上線釘釘?shù)膇人事，也是釘釘平臺上首家一體化的HR SaaS的ISV，如今已經全功能上架，成為釘釘平臺上常用體驗最佳的一體化HR產品。

與此同時，雖然服務的企業(yè)看似相當分散，但行業(yè)圈子相當緊密，基于好口碑轉介紹，也是低成本獲客之道。

比如，徐鋼集團——這一員工規(guī)模超過萬人的大型客戶，就是由i人事的老客戶偉天化工介紹而來。

贏得用戶不能僅靠低價格，中小企業(yè)遍布各行各業(yè)，提供通用型服務也遠遠不夠，還需要考慮行業(yè)屬性，要能提供適配行業(yè)的專業(yè)解決方案——這些方案前期經過了大中型客戶的極致考驗，而后又順延下沉至中小企業(yè)。

目前，i人事已經沉淀了50多個細分行業(yè)的解決方案。其中，客戶占比最多的行業(yè)為制造業(yè)、消費品、連鎖零售、科技等行業(yè)。

i人事重點布局制造業(yè)，原因在于，行業(yè)體量大，企業(yè)數(shù)量多，對系統(tǒng)應用門檻要求高——2021年，中國制造業(yè)增加值總量為31.4萬億元，連續(xù)12年位居世界首位，占全球比重近三分之一，對中國GDP的貢獻率也高達三成左右。

目前，i人事的制造業(yè)方案，小到50人，大到上萬人的企業(yè)客戶，都能正常使用。在垂直解決方案上，i人事又將制造業(yè)細分為半導體制造、電子制造、機械制造、精密制造、化工、紡織、新材料、汽車及零部件等行業(yè)。

“行業(yè)的共性很強，細分特性也很明顯”， Chary Zhu解釋。

充分考慮細分特性，可以建立專業(yè)壁壘；而基于行業(yè)共性，又實現(xiàn)了規(guī)模性復用，降低邊際成本。

建立專業(yè)壁壘，要依賴于走進客戶業(yè)務腹地的深度共創(chuàng)。

徐鋼項目就是典型案例之一。2021年4月，徐鋼項目正式啟動，i人事的工作團隊進駐到一線，雙方每周一次例會，高頻實時對齊目標和進度。

而針對徐鋼方面提出的信息保密、員工排班等個性需求，i人事進行了定制化的改版優(yōu)化；到了9月，啟動一期培訓；今年5月，二期培訓后，系統(tǒng)正式全面上線；系統(tǒng)上線之后，i人事還設立了常態(tài)化的項目小組，專門服務徐鋼集團。

在個性定制化需求之外，制造行業(yè)也存在諸多共性訴求。

比如，生產一線員工，通常學歷低、年齡大，因此使用界面必須簡單好用。

比如，制造業(yè)公司的工廠通常分布于全國、全球各地，不同國家地區(qū)工作日歷、法定假期、考勤周期、社保政策、薪酬激勵方案等完全不同，必須建立多工作日歷，多考勤周期，多套薪資方案，提供多地員工個稅繳納方案等。

舉個例子，在西藏的工廠可能要給予高原津貼，而內地工廠要發(fā)放加班費；此外，制造行業(yè)淡旺季明顯，按照薪酬發(fā)放的一般原則，周末加班需要支付2倍工資，但依據(jù)綜合工時制度，制造企業(yè)可以選擇按月、按季度、按年度綜合計算工作時長，無需額外支付加班費，以此大幅降低用工成本。

而上訴需求，就需要專業(yè)的行業(yè)方案來匹配，以此實現(xiàn)組織績效，部門績效和個人績效的同步提升。

不過，即便是中小企業(yè)，也有諸多個性化訴求，僅僅提供行業(yè)方案，有時還不夠。與此同時，購買第三方的定制方案，價格過高又導致中小企業(yè)不堪承受，這一矛盾如何解決？

和大龍就曾有過類似遭遇。

生產旺季時，龍輝起重會雇傭臨時勞動力，提供勞務報酬后，后者卻沒有發(fā)票等憑證，“這個帳我們必須要記，但是沒有完整的業(yè)務流程及薪酬核算，怎么做薪酬賬單呢？！’’

他的解決方案是求助低代碼平臺。兩年間，和大龍和另一位同事僅僅兩個人，在釘釘上搭建了200多個應用，串聯(lián)起工廠的“財、物、人、事”，“起碼節(jié)省了幾百萬的軟件費用”。

無獨有偶，據(jù)Gartner預測，到2024年，全球約有65％的應用程序都將涉及低代碼開發(fā)。

這也是i人事找到的答案，其最新推出的智搭云，就是一個無代碼的Paas平臺，企業(yè)無需學習計算機語言，就可以通過拖拉拽，快速生成所需應用。這也是目前國內屈指可數(shù)的能夠把PaaS融入到HRSaaS的綜合廠商。

一個典型的例子是，曾有家企業(yè)需要解決渠道伙伴商機線索查重報備，并同時要計算渠道銷售業(yè)績的需求，如果從市面上購買現(xiàn)成的CRM軟件中渠道管理模塊，其一，價格昂貴，單個賬戶的年費就高達500元，100個渠道合作銷售，每年年費就要5萬元；其二，讓體外的渠道伙伴學習使用CRM系統(tǒng)成本極高，不方便使用推廣；其三，實施周期長，推進了3個月，還沒有完成，投入人力物力，還要等CRM實施。

后來，客戶通過智搭云，自創(chuàng)了一個應用，然后嵌入到公司辦公平臺釘釘和微信中，僅用兩天就搭建完畢，效率高，成本僅為行業(yè)傳統(tǒng)方案的10%，而公司員工又可零門檻學習使用，極大地提升了組織的銷售效率，將來公司還可以自行維護。

同時，上述解決方案創(chuàng)建后，還能在智搭云上二次銷售，如此一來，客戶從單一的用戶方，轉變?yōu)榱擞脩舴胶彤a品提供方的雙角色，而i人事智搭云則成為具備雙邊效應的數(shù)字化生態(tài)平臺。

綜上而言，“專業(yè)的行業(yè)SaaS方案”疊加“發(fā)揮主動性的智搭云PaaS平臺”，就是i人事找到的最優(yōu)解——性價比高，且能滿足個性訴求。

而在Chary Zhu的規(guī)劃中，智搭云的早期客戶，來自于i人事的引流和轉化，而從長期來看，智搭云的客戶邊界，會更為寬廣，“i人事主要是To B的，但智搭云，因為性價比更高、使用門檻極低，有機會從SLG走向PLG市場”。

這或許是讓HR SaaS服務徹底普惠化的一把鑰匙。

業(yè)人一體，殊途同歸

不過，無論是中小企業(yè)，還是大中型企業(yè)，HR SaaS服務的需求，其實也不乏共性趨勢——兩者的交匯點，就是“業(yè)人一體”。

在資深HR專家襄陽郭丹看來，人力資源工作的定位，在持續(xù)進化，其職能大致可以分解為三層：基礎層的人力資源工作，負責保障兜底組織正常的運轉；中間是應用層，負責支撐業(yè)務；最高階是戰(zhàn)略層，要拉動組織進化，驅動業(yè)務發(fā)展，助攻企業(yè)長期戰(zhàn)略。

層層遞進之下，HR SaaS的服務邊界，也不能再止于狹隘的“HR”部門，要和業(yè)務結合起來。

而在 CharyZhu看來，所謂的“業(yè)人一體”：就是推動HR主動擁抱業(yè)務，業(yè)務卷入到HR之中，讓業(yè)務數(shù)據(jù)成為HR管理閉環(huán)中的一個環(huán)節(jié)，讓業(yè)務和員工進入到人的管理和服務流程過程中，打造HR與業(yè)務的強關聯(lián)性。

i人事正在以此為綱，落地“業(yè)人一體”的服務，其新一代管理者客戶端，激活了業(yè)務管理者，提升對人的管理的水平，與HR對齊拉通，業(yè)務和HR雙向奔赴，同頻共舞，通過HR與業(yè)務的互相融合、互相協(xié)力協(xié)同，助推企業(yè)戰(zhàn)略落地。

具體而言，其一，HR SaaS服務的解決方案，必須深入行業(yè)。

“成為Know-How的行業(yè)專家，比懂通用技術更重要，這也是i人事這樣的HR服務派SaaS廠商異軍突起的后發(fā)實力；相對于那些互聯(lián)網技術派友商而言，i人事為代表的廠商的產品功能顆粒度更細、算法更深厚”，鄭大奇認為。

而Know-How的成果，則是專業(yè)的行業(yè)解決方案，或者針對企業(yè)的個性定制方案；同時，HR SaaS一體化服務的寬度，也要打破狹隘的HR藩籬，貫通到管理者和業(yè)務部門，實現(xiàn)人才和業(yè)務的無縫協(xié)同與共進。而這一點，則對HR SaaS廠商服務的專業(yè)度要求越來越高，i人事已經開始建立HR管理咨詢生態(tài)，并逐漸建立起圍繞數(shù)字化轉型的咨詢能力。

如今，中大型企業(yè)和中小企業(yè)的需求，莫不如此，都強調“業(yè)人一體”。

在中大型企業(yè)服務市場，典型如Workday，其早期起步于HR SaaS領域，但隨后就延伸至更為復雜的財務系統(tǒng)。歷經多年發(fā)展，如今，其戰(zhàn)略所長，是把財務、人力資源及企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃打通融合。

現(xiàn)在，Workday的大部分客戶，通常都會打包購買其HCM(Human Capital Management，人力資本管理)服務和財務服務。

此舉，不但提升了用戶粘性，還拓寬了單個用戶的營收變現(xiàn)機會。

而在i人事，“業(yè)人一體”這一理念，早在一年多前就開始成型。如今其一體化服務的半徑，也在持續(xù)延長，已經涵蓋了考勤排班、組織、員工、招聘、薪酬、績效、培訓、分析等功能模塊。

到了2021年，i人事基于深耕HR行業(yè)多年的經驗與數(shù)字化能力，推出了基于業(yè)務的人力資源分析報表，該分析報表，助力HR快速生成分析數(shù)據(jù)，最終反哺、驅動企業(yè)增長。

換句話說，i人事的目標，不僅僅是幫助客戶HR部門數(shù)字化，而是通過“業(yè)人”一體，盤活企業(yè)管理提升、業(yè)務增長、組織進化的整盤棋。

其二，從縱向來看，即便再個性、再定制的HR SaaS 方案，也不會是完美的終極答案，因為企業(yè)的業(yè)務轉型、數(shù)智升級是持續(xù)迭代的，因時因勢而動，才是最優(yōu)解。

授魚不如授人以漁，實現(xiàn)與時俱進的“業(yè)人一體”，最好的答案就是打造低代碼、無代碼開發(fā)平臺，HR等相關部門，就能實時根據(jù)企業(yè)所需，持續(xù)進化系統(tǒng)，與業(yè)務迭代同頻共振，甚至領先于業(yè)務布局。

而智搭云正是“業(yè)人一體”化的產物。

具體而言，智搭云能夠利用無代碼平臺，為企業(yè)提供業(yè)務管理中所需要的數(shù)據(jù)表單、業(yè)務流程、報表分析、消息訂閱以及角色細分，實現(xiàn)跨系統(tǒng)、跨平臺、跨業(yè)務模塊的數(shù)據(jù)全面共享、流程實時協(xié)同、業(yè)務場景共建，滿足企業(yè)動態(tài)發(fā)展過程中，隨時搭建個性化流程、場景、數(shù)據(jù)、應用的訴求。

有了智搭云等平臺，就相當于企業(yè)手握了一把隨時可以開啟數(shù)字化新版圖的金鑰匙，而且門檻幾無，費用低廉。

總而言之，當中小微企業(yè)和大型企業(yè)，同樣能夠享受“業(yè)人一體”的“SaaS+PaaS”服務后，也許兩者的數(shù)智化鴻溝，才得以縮小，而布局全域市場的玩家，也有機會拓展更寬廣的市場，釋放更宏大的商業(yè)潛力。

在商業(yè)利益回報之外，推動HR SaaS、PaaS 服務向中小微企業(yè)的普及和普惠，恐怕還有著正面的社會外部價值——一個公認的數(shù)據(jù)是，在中國，中小微企業(yè)貢獻了80%的就業(yè)，60%以上的GDP，和50%以上的稅收。

假如說，大型企業(yè)的數(shù)智化程度，引領了一個國家數(shù)字化水平的上限，那么中小企業(yè)的數(shù)字化進程，就決定了一個國家數(shù)字化水平的底線。

因此，數(shù)字化的浪潮，不能把浩瀚如海的中小企業(yè)拒之門外。