12月下旬，貴州茅臺(1136.90 -3.90%,診股)正式跨入千億營收俱樂部，作為白酒行業(yè)首家達(dá)到“營業(yè)收入上千億、股票上千元、市值過萬億”的企業(yè)，茅臺今后的工作部署聚焦了各界目光。

隨著2019年度茅臺全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會的成功舉辦，眾多利好消息傳遞了茅臺行穩(wěn)致遠(yuǎn)的長期規(guī)劃，也為當(dāng)下具體工作指明了方向。

長期來看，茅臺將進(jìn)一步深化供銷體制改革，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的情況下強(qiáng)化與商超、電商與茅臺傳承人的合作關(guān)系;打造全新電商，形成專賣店、商超、電商、團(tuán)購并存的渠道新格局。為應(yīng)對茅臺酒全新的營銷環(huán)境，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，茅臺還將建設(shè)5萬噸成品酒的成品庫，切實(shí)擴(kuò)大“酒天地”。

具體來看，為切實(shí)保障消費(fèi)者更容易買到茅臺酒，2020年茅臺將投入2800噸大幅提高自營規(guī)模。將機(jī)場、高鐵門店配額的80%放在銷售一線，進(jìn)一步打造窗口效應(yīng)，并于春節(jié)前向多渠道投放7500噸茅臺酒。簡言之，茅臺在全新的歷史時(shí)期透徹的分析了當(dāng)前形勢，內(nèi)外部形成的合力將全面延長茅臺酒的強(qiáng)勁發(fā)展周期。

作為茅臺集團(tuán)歷史性的經(jīng)銷商大會，結(jié)合以往會議，筆者發(fā)現(xiàn)了諸多改變與亮點(diǎn)。

首先是茅臺在2020年處在了全新的發(fā)展周期，這一起點(diǎn)在行業(yè)內(nèi)既無經(jīng)驗(yàn)，也無參考，但在全面小康與消費(fèi)升級的時(shí)代背景下，茅臺的利好大于利空。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，“千億茅臺”開創(chuàng)了中國白酒千億新時(shí)代，成為中國白酒行業(yè)里程碑性的事件，充分表明中國白酒結(jié)構(gòu)性繁榮長周期的延續(xù)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展繼續(xù)向優(yōu)勢品牌、優(yōu)勢企業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集中的趨勢更加明顯，茅臺現(xiàn)有的“雙輪驅(qū)動”戰(zhàn)略可進(jìn)一步完善茅臺的產(chǎn)品線與市場占有率，營收模式更加多元化。

其次是參會人員的構(gòu)成，相較2018年，2019年茅臺經(jīng)銷商大會出席人數(shù)仍是千人，但是結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化，多了新成員。據(jù)悉，茅臺清理了“三違”經(jīng)銷商后，增加了電商、商超。參加會議的，既有個(gè)體、也有團(tuán)體，既有老朋友，也有新伙伴，經(jīng)銷商團(tuán)體更加市場化。

繼今年下半年茅臺在Costco上海店、物美、華潤萬家等商超精準(zhǔn)投放茅臺酒后，市場、消費(fèi)者均給予了茅臺正面反饋，此舉不但拓寬了茅臺的銷售渠道，也直接打擊了黃牛，改善了供需矛盾。為深耕這一新興渠道，茅臺有望在今后持續(xù)深化合作的同時(shí)，還將于明年上半年成立自己的電商公司。

筆者認(rèn)為，在通過與諸多大型成熟的商超合作后，茅臺酒進(jìn)一步拓寬了用戶觸點(diǎn)，且茅臺酒用戶黏性大，80-90后“茅粉”轉(zhuǎn)化率極高，尤其近年來馬云、雷軍等互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)軍人物的頻頻到訪，茅臺或以對電商、信息化建設(shè)作出了全新的判斷和規(guī)劃，因此，在“文化茅臺”、“智慧茅臺”的戰(zhàn)略下，茅臺明年上半年全新打造的電商公司十分值得期待。

雖然茅臺酒營收強(qiáng)勁，牢牢占據(jù)了頭部與腰部市場，但茅臺集團(tuán)在此基礎(chǔ)上仍舊保持著清醒與清晰的危機(jī)意識。12月24日，就在本次經(jīng)銷商大會的同一周，茅臺12個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目同時(shí)開工。李保芳在會上建議大家多關(guān)注，并稱現(xiàn)在做的這些工作有生產(chǎn)性的產(chǎn)能，也有基礎(chǔ)性的配套，還有防范性的成品庫，都是為未來打基礎(chǔ)。

一時(shí)間茅臺正在建設(shè)的兩個(gè)成品庫，將容納5萬噸成品酒的消息引發(fā)了業(yè)界的濃厚興趣。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然茅臺酒已處于賣方市場，但成品庫的建立只是茅臺規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，充實(shí)戰(zhàn)略儲備的一環(huán)。首位是防范功能，并不是儲備功能。

通過茅臺的長短期戰(zhàn)略不難發(fā)現(xiàn)，茅臺在完成歷史性成就后沒有任何停頓，也沒有空喊任何口號，反而用最直接的市場供給邁出了第一步。據(jù)悉，2020年茅臺酒銷售計(jì)劃為3.45萬噸左右，足足比2019年增長了11%。

會上，李保芳著重提到了茅臺自營，即2020年將有2800噸茅臺酒下放到33個(gè)自營店，自營規(guī)模將大幅度提升，此外茅臺還將重點(diǎn)加強(qiáng)機(jī)場、高鐵專賣店的管理，不能讓“窗口”成為擺設(shè)。”2020年，要作出硬性規(guī)定:至少80%的酒，要在前臺賣，做不到就關(guān)門。“李保芳說。”

關(guān)于春節(jié)前投放7500噸茅臺酒的問題，李保芳還表示，至少有6000噸將投向社會渠道，兼顧電商和商超渠道。

綜上不難發(fā)現(xiàn)，以李保芳為首的茅臺高層已將集團(tuán)發(fā)展、銷售任務(wù)進(jìn)一步細(xì)化，已通過各類明令、政策保證了茅臺酒與普通消費(fèi)者的直接接觸，在供銷改革深入推進(jìn)，維護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷商利益的同時(shí)，茅臺新電商公司、配套基礎(chǔ)設(shè)施也將助力茅臺行穩(wěn)致遠(yuǎn)，在“十三五”收官之年，茅臺的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，但從現(xiàn)行利好來看，茅臺仍沿著既定軌道行進(jìn)，并在“恒與變”的客觀規(guī)律中探尋著適合自己的茅臺模式。

關(guān)鍵詞： 貴州茅臺